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餐谋 | 打造餐厅“差异化”,让顾客一眼记住你.

我是木马人 2019-07-04 23:46:39


今日餐谋

餐饮人都说要差异化,但是到底什么才是差异化?怎么才能突出自己的差异,从而让顾客记住你的店呢?下面这篇文章也许可以给大家一些启发。



代入具体的感官

面对一款产品,或者一个广告,消费者的第一个特征就是“茫然”。


在这种情况下,我们就应该主动打破消费者的茫然,让他深刻感受到,你的产品能带给他哪些美妙体验。


以大米为例,如果要想体现大米的“香甜”,大部分人都会采用类似这样的文案:“口感香醇,入口微甜”。

这样的文案太抽象了什么叫香醇?什么叫微甜?这样的描述,就跟中餐食谱里的“少许辣椒”一样模糊,“少许”是多少?


信息越“具体”,就越能调动人们的“思维和感官”,就越有“代入感”。


如果换成我,就会这样说:“只需嚼三口,就能溢出像米酒一样的甜味”。


在这里,“三”是一个具体的数字。相比于“几口”,“三口”会给人一种确定感,它能让人更容易在大脑中模拟,想象自己嚼了三下。


而“米酒”是一个具体的事物。它的香甜更容易感知,就更能刺激读者的感官让本来没什么味道的大米,瞬间变成很美味的感觉。


另一方面,信息越具体,也会更加可信 。人们潜意识会认为:既然你描述得这么准确,那应该是有依据的,而不是随意乱说的……


当然,你也许会问:“那其他的大米,吃起来就没有这种感觉吗?其实刚才已经说了消费者是茫然的,他很难自己想象出这种感觉。


因此,如果你的产品能主动刺激消费者感官,而其他竞品没有,那消费者看到你就会有感,而看到竞品就无感了 。哪怕你们的产品都差不多。




营造具体的场景

直接来看个案例:


这是一个餐饮类公号上,卖小甜酒的文案(节选): 看电影喝可乐吃爆米花?换点花样呗。塞两瓶小甜酒在包里,电影开场,旋开瓶盖,塞根吸管,两个小时的电影正好喝完一瓶,还不用担心醉。如果和闺蜜/对象一起看电影,还可以直接带瓶750ml的,塞两根吸管,你一口我一口,瞬间有种“整个电影院都被我们承包了”的感觉。


你看,读这段话的时候,你是不是也在想象自己在电影院喝这个小甜酒呢?据说这款原本小众的小甜酒,在文案的刺激下,只用了3天就全部售罄了。


当然,要想营造具体的场景,也不一定非要写那么多字。


比如劲酒的“劲酒配螃蟹”,其实也算一种场景的营造吃螃蟹的场景。


另外,一旦你具体到某个场景,消费者也更容易被你说服 ,不然他也说不清楚吃螃蟹究竟该配什么。除非他是美食家,或者曾经仔细考虑过这个问题。


相反,如果没有具体到场景,说“爱生活,喝劲酒”,那消费者就很容易扳倒你的说法“我很热爱生活啊,但跟劲酒没关系,我平时主要喝橙汁。”



制造对比

如果你喜欢看周星驰的电影,那你一定会发现一个规律在他的电影中,很多配角都是一些奇形怪状/傻不拉几/有各种先天缺陷的人物,就周星驰自己(以及女一号)正常点。


这会出现一个什么效果呢?


观众们就会觉得:哇!周星驰好厉害!好聪明!好上进!


没错,这就是典型的:通过对比,把一个本来没那么厉害的东西,变得看上去很厉害。


那如何才能产生这种对比效果呢?


当然是刻意去找一些差的不能再差的东西,来跟自己作对比咯……


同样的道理也可以运用到营销上。


比如之前一个曲奇饼干的卖货文案。


其实这款曲奇,牌子也不大,质量也没多好,那它该如何让别人觉得它“很不错”呢?


当然是学周星驰去找一些差得不能再差的极端案例来做比较啦!


比如专门去找那些在食品安全出过事的品牌,来跟自己的品牌作对比,从而显得自己棒棒的。据说,这篇文章卖了30万销售额。




挖掘产品故事

很多时候,人们之所以对一些东西没兴趣,是因为他们对这个东西不了解。


所以,当别人对你的产品没什么好感,或者觉得“没什么大不了”的时候,你就可以跟他讲讲产品背后的故事。


而故事中的“某个环节”,有时甚至能成为产品的“主要卖点”。


最典型的例子,就是喜立兹啤酒。


这个品牌原来销售很不好,就请了当时的广告大师霍普金斯想办法。


厂领导先请霍普金斯看他们的设备、发酵工艺等,介绍了很多特点和技术,但霍普金斯眼皮都不抬一下,没有感觉。


可就在大家要走出工厂的时候,霍普金斯惊喜地跳了起来,原来他看到:空瓶子经过一个车间,正用高温的蒸汽进行消毒。


但厂领导告诉霍普金斯,这是任何一个啤酒品牌都必须有的一个基本流程。


霍普金斯则告诉他们,是不是任何一个厂家都这样做并不重要,重要的是消费者并不知道谁在这么做。


结果喜立兹凭着“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”这个并不独特,但消费者不知道的卖点,一举夺得了市场第一品牌的地位。


所以,千万别认为自己的产品跟别人差不多,就没有信心。你自己的“习以为常”,对别人来说,可能就是“惊为天人”。


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